จุดขาย….สร้างให้เจ๋ง เห็นแล้วโดน

ตั้งใจว่าจะเขียนเรื่องจุดขายมาตั้งนานแล้ว แต่ก็เพิ่งจะมีโอกาสนี่แหละ การตลาดแบบไร้จุดขายทำได้ไหม ก็พอได้นะ เพราะหลายๆ ที่ก็ทำกันอยู่ ตราบใดที่ขายได้ หลายท่านก็ไม่ได้ห่วงเรื่องนี้ บางท่านต้องการเพิ่มยอดขาย เพิ่มช่องทางจำหน่ายอย่างเดียว คิดว่าจุดขายดีอยู่แล้ว คุยไปซักมา ก็เริ่มไม่มั่นใจว่า จุดขายที่คิดว่ามีนั้น ใช่จุดขายจริงเหรอเปล่า แล้วลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปคิดอย่างที่เราคิดด้วยหรือเปล่า

จะวางแผนการตลาดทั้งที่ ต้องผ่านด่านนี้ให้ได้ก่อน โดยส่วนตัว ชอบคิดๆ เขียนๆ ก็มักจะสนุกกับการหาแนวทางวางจุดขายให้ลูกค้า เคสล่าสุดที่เจอ ลูกค้าบอกว่า ผมคิดมากว่า 3 ปี แล้ว ก็ไม่มีคำตอบ แต่เรากลับให้คำตอบได้ภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมง อย่าเข้าใจผิด เราไม่ใช่ผู้วิเศษ เรื่องจริงมีอยู่ว่า ลูกค้าส่วนใหญ่รู้อยู่ว่า จุดขายของเขาอยู่ที่ไหน แต่ปัญหาที่มันเกิดขึ้น ก็คือ จะให้นำหนักที่จุดขายไหน และสื่อเจ้าจุดขายเหล่านั้นออกมาให้โดดเด่น โดนใจ ต่างหากหล่ะ งานนี้บรรดามือฉมังด้านก๊อปปี้ไรท์เตอร์เก่งๆ จึงได้แจ้งเกิด

90% ของลูกค้าเราจะมีปัญหาเรื่องจุดขาย แบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม กลุ่มแรก ไม่มีจุดขาย ไม่มีการสื่อออกมา สืบทอดธุรกิจกันมา แรกๆ ก็โอเคดี แต่เดี๋ยวนี้ คู่แข่งเยอะขึ้น ตลาดโตขึ้น แต่ทำไมยอดขายเราไม่โตตาม กลุ่มที่ 2 มีจุดขายแต่รู้อยู่คนเดียว คือทำธุรกิจมาก็ไม่เคยที่จะแตกแถวไปจากอุดมการณ์ของตน คิดว่าลูกค้าก็น่าจะรู้ว่าเรามีดีอะไรเหมือนกันบ้างหล่ะ กลุ่มที่ 3 จุดขายมีอยู่แล้ว แต่ไม่ชัดเจน หรืออาจจะยังไม่โดนเท่าไหร่ ลูกค้าก็รู้จักอยู่ ซื้อสินค้ากันอยู่ แต่ก็เปลี่ยนไปซื้อเจ้าอื่นได้ สลับไปมา เพราะเขาดูเราก็เหมือนกับคนอื่น (คู่แข่ง)

การสร้างจุดขายให้ชัดเจน และสื่อออกมาให้เด่น โดน ช่วยให้เราแตกต่างจากคู่แข่งได้ ที่สำคัญ ลูกค้าจะรู้จักและจดจำในทิศทางที่เราอยากให้เป็น กระบวนการวางแผนสื่อสารการตลาดก็ง่ายขึ้น แนวทางการออกแบบก็ชัดเจนขึ้น ภาพลักษณ์ถูกพัฒนาและตอกย้ำอย่างมีแบบแผน อย่างนี้สิ ถึงจะเรียกเป็นการลงทุนที่คุ้มค่า เหมือนเรา เป็นนักการตลาดมานาน วันนึงอยากปรับปรุงเว็ปไซต์ให้ช่วยพรีเซ้นต์ตัวเอง ก็ต้องมานั่งคิดว่าเราคือใคร จะขายอะไร กลุ่มเป้าหมายเป็นใคร และจะสื่อสารกันในแนวทางไหน ตีโจทย์ให้แตกก่อนแล้วค่อยลงมือทำ ทำไปแล้วก็ต้องคอยปรับปรุงอยู่เรื่อยๆ ต้องขอบคุณทุกคำชมของลูกค้า ซึ่งช่วยให้ทีมงานหายเหนื่อย แต่ก็เล่นเอาเราเหนื่อยตรงที่คู่แข่งหลายรายโทรมาสอบถามบ้าง ขอราคาบ้าง ขอทราบวิธีการทำงานบ้าง แหม…ไม่อยากจะบอกว่ารู้ทัน แก่จนปูนนี้แล้วย่อมรู้ดีว่าจริงปลอมแยกกันอย่างไร ก็แกล้งให้ข้อมูลบิดเบือนไปงั้นแหละ ว่ากันไม่ได้นะคะ

ย้อนกลับมาที่จุดขาย กุญแจที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการนำเสนอจุดขายคืออะไร….. เวลาที่ช่วยลูกค้าวางแผนการตลาด ถ้าถามลูกค้าว่าอะไรคือจุดขาย คำตอบส่วนใหญ่จะไม่พ้น คุณภาพ บริการ ราคา วนเวียนอยู่แถวนี้แหละ ก็ถือว่าเริ่มต้นได้ดี แต่ที่อยากจะเน้นกันตรงนี้ และทุกท่านที่อ่านสามารถนำแนวคิดไปปรับใช้ได้เลยก็คือ โดยปกติเมื่อเราคิดถึงจุดขาย เรามักเริ่มที่เราเป็นใคร ทำอะไร มากกว่าที่จะคิดว่าสิ่งที่เราทำตอบสนองความต้องการของลูกค้าตรงไหน เห็นมั๊ย มุมมองต่างแบบ มอบผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อ ส่วนใหญ่เขาซื้อเพราะว่าสินค้านั้น หรือบริการนั้น ตอบสนองเขาได้ตรงไหน สิ่งไหนที่ต้องการมากที่สุด รองลงมาคืออะไร เขาอาจสนน้อยกว่าหรือไม่สนเลยว่าคุณคือใคร โดยทั่วไป สิ่งที่ลูกค้ามองหา คุณและคู่แข่งสามารถตอบสนองได้พอๆกัน แต่ถ้าคุณสามารถนำเสนอจุดขายของคุณที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ เท่านี้ คุณก็แตกต่าง และลูกค้าจะรู้จักคุณในฐานะใหม่ ฐานะที่คุณอยากให้เขาเชื่อ และเมื่อเขาเชื่อ……….

ตัวอย่างมีเยอะล้อมรอบตัวเรา ใช้เวลาพิจารณา ฟังเสียงในหัวว่าเราเชื่ออันไหน ไม่เชื่ออันไหน คุณก็เข้าใจได้เลยว่าทำไมธุรกิจแต่ละธุรกิจถึงประสบความสำเร็จมากน้อยต่างกัน ถ้าคุณพิจารณาธุรกิจคุณและจุดขายที่คุณคิดว่าใช่ จากนั้น ลองคิดว่าถ้าคุณเป็นลูกค้า คุณเชื่อจุดขายนั้นขนาดไหน ถ้าคำตอบตรงกันข้ามกับสิ่งที่หวัง ก็แก้ไขซะ อย่าแก้ตัว หรือหวังฟ้าฝนจะมาเป็นใจให้ภายหลัง

มีจุดขายดีๆ สโลแกนโดนๆ สร้างให้เจ๋ง เห็นแล้วโดน แค่คิด…ก็สนุกแล้ว

www.conceptsalliance.com

ไลน์ http://line.me/ti/p/%40wazinee

‪#‎โค้ชสร้างแบรนด์‬  #‎sell_your_brand‬